在大金龙厂区，正在举行出口泰国第1300辆豪华旅游大巴的交付仪式。台上，泰国客户从大金龙执行副总经理张斌手中接过金钥匙，喜气洋洋；台下，玉柴股份海外事业部副总经理王成的脸上也乐开了花——此次出口的这批车辆，又是100%的玉柴机器。

　　　

　　2015年，恰逢中泰友好建交40周年。而大金龙批量出口泰国，早在2012年就开始了。令人没有想到的是，3年来，采购这1300辆客车的，竟然是同一家公司。

　　

　　“这家公司是泰国经营旅游、运输、酒店、餐厅等多元化业务的旅游业翘楚。该公司业务主要集中在曼谷、普吉、芭堤雅和清迈等知名旅游城市，拥有服务用车1600辆。”大金龙海外营销总监谢卫国告诉记者：“针对泰国特殊的气候、地形及驾驶员的用车习惯等，大金龙做出了相应设计调整，让每一辆车都打上‘专属定制’的烙印。一系列工作的开展，才让这家公司成了回头客。比如，本次交付的XMQ6128车型为适应当地环境和车辆运营需求，将行李舱门及后舱门由普通的外翻式改成外摆式。”

　　

　　与此同时，这家公司也一直在筛选优化供应商。据谢卫国透露，供给这家公司的第一批车，最早使用的是国内另一产品发动机，后来发现，三方之间的合作不太顺畅，后续就没有再使用。“我们根据用户的要求一直在调整，也一直在完善供应商。使用玉柴机后，用户表示对其产品、服务都比较很满意，特别是玉柴在泰国的服务保障工作有服务人员，能够及时满足用户所需。所以，现在发动机的供应状态就是‘单一品牌、多个品种’。”他说。

　　

装配YC6L330的金龙客车整装待发 

　　“2013年，交付泰国客户414台；2014年，交付111台；2015年，交付541台。”王成补充说：“机型方面，主要是YC6J245、YC6L330和YC4G180N。”

　　

　　玉柴机器配套大金龙出口泰国，只是双方携手“出海”的一个典型案例。正如谢卫国所说，现如今，玉柴已经与金龙客车一起，走进了70~80个国家。“今年我们配装玉柴机出口的车辆在2400~2600辆，做到了从轻客到400马力大型客车、从13座客车到50座以下客车的全覆盖。”谢卫国向记者介绍说。

　　　　

　　“不同于国内与整车厂有资产纽带的发动机企业，玉柴的核心产品就是发动机，是市场上的‘自由供应者’。在激烈的竞争中，没有整车厂依靠的玉柴，只有靠自己打拼才能有竞争力。”在谢卫国看来，玉柴的竞争力体现在四个方面。

　　

　　首先，玉柴有高品质的产品，这也是最基本的竞争力。“做好营销，产品也能卖出去。但如果产品不够好，那就是‘一锤子买卖’，即使卖出去也不会有回头客，因为客户体验的主要是产品。玉柴产品品质在不断提高，能够适应大众化市场的需求。”谢卫国表示。

　　

　　第二，是玉柴对市场需求的快速反应。“这也是玉柴能够在出口市场有很高装车率的原因。”谢卫国进一步指出：“海外市场的使用环境比国内复杂得多。比如有些国家全部是山区，需要发动机有更好的输出扭矩，在这种使用环境下，就需要厂家对产品做专门调校。如果发动机厂能够配合整车厂共同开展工作，产品在使用过程中就能得到更多好评，终端客户就会重复下订单。”

　　

　　第三是交付便捷。在大金龙使用的发动机中，有部分是进口品牌，从下单到抵达工厂，往往要4~6个月的时间。而玉柴半个月就能交付，对整车厂满足用户的交付时间要求非常有利。

　　

　　第四则是服务完善。“作为大型发动机企业，玉柴的服务能够很好地满足客户需要。据我所知，玉柴在保有量比较大的地区派驻了专业服务人员并建立了备件供应中心，这些都让终端用户感到非常踏实，这也是玉柴与国内乃至国外发动机供应商的明显区别。”谢卫国介绍说：“比如，客户需要服务时，早期是找大金龙；到了后期，玉柴在某些比较集中的大城市或者较大市场设立了服务站，在这种情况下，玉柴作为补充力量，能够在用户遇到紧急情况时提供服务。”

　　

　　正因为如此，拼品质、拼服务、拼效率的玉柴最终成为大金龙的重要选择，泰国客户的青睐对象。

　　

　　共赢才是真赢

　　

　　当天的交车仪式结束后，王成与大金龙相关负责人一起，跟泰国客户进行了进一步沟通。据说，交车仪式上笑呵呵的泰国客户，在谈到关键问题时也是毫不含糊。

　　

　　泰国之所以是旅游胜地，一方面，得益于低物价，另一方面，则是高品质的服务。“很多人选择去泰国度假，是因为在那里能得到超值享受。采购1300辆大金龙客车的这家公司，平均每天仅接待中国游客的数量就能达到1万人。”王成说，消费水平低而消费品质要求又很高的特点，十分考验旅游从业者的经营理念。

　　

　　很早以前，这家公司就与大金龙有所接触，因为品质过关、价格合理的中国产品正好吻合其需求。“如果使用国际高端品牌，那么运营成本就下不来。如果只图便宜，服务质量又上不去。从目前的大环境来说，中国产品从品质到价格确实有相对优势。”谢卫国表示。

　　

　　独特的使用需求，决定了这家公司独特的用车方式——买来新车只用1~2年就会卖掉，再继续购买新车使用。这样的方式，不论是对大金龙还是对玉柴都非常有利——需求源源不断。

　　

　　对制造企业来说，这样的客户确实是很大的商机。但如果自身没做到位，就会错失良机。如果不是大金龙得到了客户认可，怎么能有如今的1300辆？如果不是玉柴得到了用户认可，大金龙又怎么敢100%配玉柴？

　　

　　“整车厂离不开供应商的支持，供应商也需要整车厂的认可，而双方共同的目的，就是让用户满意。只有用户‘赢’，整车和零部件企业才会‘赢’。”谢卫国说，大金龙与玉柴正是在让用户满意的过程中互相促进、共拓市场。